你是不是有过这样的情况：你有些关系很好的客户，你该跟他聊的都聊了，对方也认可你的产品，也认可你的人，主管也一直催你签单，可你就是张不开嘴，跟对方提签单的事情。就这样耗着耗着，慢慢的客户的意向没了，你的激情也没了。突然有一天，你发现，你的客户被别人签了。

这件事情其实就像踢球一样，你一直带着球在前场徘徊，始终踢不出那临门一脚。最终带着带着，球让别人抢走了，你好好的客户给带丢了。

你先要知道，客户要下决心买你的东西，最关心的问题是什么？

现代营销之父、美国经济学教授菲利普·科特勒，在《营销管理》这本书里，提到过一个词——“客户感知”。

“客户感知”的意思就是：客户在做购买决策时，不止会考虑产品或服务，为自己带来的总体利益，还会考虑自己要付出的总体成本。客户的总体利益，减去客户付出的总体成本得出的差，就是客户的价值感知。

这样看起来有点绕，其实说白了，就是“性价比”，所有客户都希望花最少的钱，买最值的东西。

所以，你要想让客户买你的东西，一方面要提升你产品给客户带来的利益，让客户感觉这个东西值；另一方面，要降低客户总成本，让客户感觉这个东西便宜。

客户感觉一个产品值，一方面是你的产品，能给他提供更多更好的功能需求，让他感觉你的产品能帮他解决更多问题。

让客户感觉值的另一个方面是服务。服务包括方方面面，售前的咨询、售后的反馈、出现问题能不能及时解决，这些是通常意义上的服务。

还有就是增值服务，海底捞火锅给客户送餐后，会顺便把客户的垃圾带走，这是增值服务。买产品送你一年的保修，也属于增值服务。

所以，除了正常的服务外，你要把你产品的增值服务，给客户讲清楚。这些白送的服务，会让客户感觉你的产品更值，更容易下定决心。

为什么会出现不敢”逼单“的情况呢？一个非常重要的原因就是：在这些人心里，有一些心理障碍，这些障碍，让他们羞于谈签单，害怕谈签单。

在逼单之前，往往客户也会表现出一些想合作的信号，你要能够get到：

1．讨价还价、要求价格下浮时。

2．询问具体服务的项目，呈现的效果时。

3．询问交付周期时。

4．询问目前为哪些客户带来较好的利益时。

咱们具体来分析一下这些障碍：

1.认为用真诚打动客户，客户会主动提出签单

有些性格偏合作型的销售，过于看重客户关系，想当然地认为，逼单会给客户造成压力，破坏好不容易建立起来的和谐关系，给客户带来不好的感受。所以，希望通过慢慢跟进，用真诚打动客户。

其实，极少有客户会主动提出跟你签单，即使他已经认可了你的产品，感觉没什么问题了，也不会主动跟你提出签单。毕竟要从他口袋里往外掏钱，他还是会有一些犹豫。但是，你如果继续等待，他被你说动的热情会慢慢消退，最后这个单子可能就跟丢了，或者，这个客户成了别人的客户。

逼单，确实会给客户一些压力，但并不会因此破坏你们之间和谐的关系。所以，如果客户认可了你的产品和你的为人之后，就可以大胆跟客户提签单问题了。

2.担心自己在客户心目中的人设崩塌

有些销售人员，在跟客户沟通的过程中，表现得非常专业、细致、耐心，对行业、公司、产品和服务的介绍，都给客户留下了非常好的印象，得到了客户充分的信任。

这本来是件好事儿，但是，有时候，他们反而因此受制于这个好印象，不愿意像其他销售人员一样，去强势逼单。而是步步退缩，怕自己销售的目的被对方识破，担心自己的客户心目中的人设崩塌，破坏了在客户心中的美好形象。

其实，销售不是丢人的事情，跟客户建立关系的最终目的，也是为了达成成交，这一点客户也明白。所以，逼单根本不会破坏你的好形象，倒是你犹犹豫豫，反而会让客户感觉你不爽快。所以，逼单时刻，你尽可以大胆往前走。

3.担心把可能成功的订单“逼死”

还有些销售人员，担心强势逼单，会把即将成功的订单“逼死”。其实这种担心也大可不必。

逼单不是让你步步紧逼，不给客户喘息的机会，在客户还没完全想好的时候，非逼着客户签单。而是在在客户没有什么问题的时候，跟客户提出签单的请求。是不是签单，还是由客户来决定，这样，就不会给客户造成很大的压力。

反之，如果客户已经有了购买的想法，你却迟迟不提签单的事情，反而让客户感觉你的不自信，对你的产品也可能产生怀疑，这个客户反而可能会丢失。

所以，任何时候都不要害怕谈签单，订单通常都是被“拖死”，或者被竞争对手抢走的，很少有被“逼死”的！如果你连谈成交的勇气都没有，你就永远成不了一名优秀的销售人员。12月，已经进入2020年最后一个月。还有不到一个月，2020年就过去了。一年马上就到头了，回望过去的十一个月，你收获了什么？除了越来越稀薄的发量，好像这一年没有看到太多收获？眼看2020快走到头了，当那些新年初始许下的愿望，还遥遥无期的时候，你怎能不焦虑！

怎么办呢？

放松自己，先把焦虑解决掉

既来之则安之，前面十一个月的现实依然如此，焦虑也解决不了任何问题。倒不如给焦虑找一个安放的地方，让自己放松下来。

让自己放松的方式有很多，比如有的人喜欢安静的听听音乐，看看电影；也有的吃货会吃东西放松自己；还有些女性，通过买买买放松自己。再或者：有的人喜欢跑步，在流汗的过程中不知不觉就发泄了压力。如果你在跑步的时候，听听音乐，既宣泄压力，还能陶冶情操；当然，你如果在跑步的时候，听听线上读书，还能同时给自己充充电。

调整心态，不要自我否定

销售是一个经常面对困难、面对挫折的职业，需要时时保持一个好心态。只要心态好，你的状态才能好。你在客户面前的状态好了，客户才更容易跟你签单。做好全面计划，让焦虑不会再来很多人之所以焦虑，是因为定好的目标没有完成。除了疫情的原因，应该也有自己的主观因素——因为，你没有计划好自己应该做的事情。老人们常说，什么事做的周全一点，总没有错。所以我们对待焦虑，想要干掉它，计划也要更全面才行。

一天开始，给自己定个计划。

每天给自己定好目标，而且，保证今日事今日毕。按照自己的计划，一步一步有序的完成它。一天结束，给自己来个总结。一天的工作之后，对于今天自己在销售过程中的言行举止，心里要有个数，知道自己哪里做的好，哪里做的不好。对做的不好的地方，做好分析，做好总结，保证下次不再犯同样的错误。每天如此、每周如此、每月如此，做好计划，坚决执行；做好总结，总结经验，吸取教训。当所有的计划和目标，都在自己的掌控之中，对于未来的一切胸有成竹的时候，又何来焦虑呢？

抓紧时间，给自己充充电

按部就班地按照自己的计划，完成计划目标之外，你还需要抓紧时间给自己充充电。只有能力提升了，掌握的方法技巧多了，遇到任何困难，都不会焦虑，不会心里发慌。