最近听到同行反馈说，做了两个月销售，天天在外面跑客户，结果一单都没签下来，正在崩溃的边缘徘徊，不知道该怎么办，求销售前辈支招。

其实这种情况很常见，销售就是一个要日复一日面对拒绝的工作。做了两个月销售，一单未签，还没到崩溃的时候。

为什么有的销售，月月能拿到金牌提成，而有的销售一个月就算每天都累成狗，可就是不出单？

问题就出在方法和技巧上，没有掌握一定的方式方法，苦干蛮干也没有好业绩。这句话几乎适用于任何一个行业，而销售恰恰是一个更需要技巧和方法的工作。

先问下自己，做了销售两个月，每天都做了哪些工作：

每天要么上门见客户，要么在见客户的路上？

要么在搜集资料？

要么在打电话？

是的，这些是销售人的日常。但需要明确的一点是，就是这些日常的工作拉开了业绩的差距。别人在做这些工作，你也在同样地做这些事情，看似一样的付出，别人为什么出业绩？

总结销售高手的成功经验，发现他们在以下三大核心环节做得更极致，这三点也是撬动业绩蜕变的支点：

01

提高工作效率

在上门见客户之前，必须明确一个问题：为什么要上门见这个客户而不是别的客户，这个客户哪里值得我上门见了？

上门见客户，来来回回最少要花3-4个小时，如果这个时间没有效果，就相当于浪费了。你是通过电话沟通了解到基本资料判断他是我的潜在客户，还是说一拍脑门什么都不了解客户的情况下贸然上门拜访？

这个差距就是前者能精准的根据客户存在的问题和疑虑，带着解决方案上门；后者是稀里糊涂得什么都不了解，连见的人是不是决策人都不知道，只能花大量的时间一次一次跟进客户，最后的大概率是客户黄掉了，花在他身上的时间白白浪费掉了。这是低效率的常见问题之一。

低效率的另一种情况是天天陌拜，就是陌生拜访，碰运气，陌拜是销售小白干得事，被拒绝的概率超过90%。所以与其天天扫楼陌拜，不如花时间用在资料的收集、电话的沟通上，做好准备再上门拜访！

做销售，千万不能有这样的认知：老板的时间才算时间，自己的时间根本不值钱。

如果销售抱着这样的念头做事，是没有大出息的，销售的时间也很宝贵。既然很宝贵，就要在效果和高效上多下功夫，不能随便浪费。今天你随便浪费了半天，比如说在等某个老板，他在开会或者出门办事没有回来，你等了他半天，明天你就会随便浪费第二个半天。从时间上做好控制，让自己工作高效起来！

02

卖对产品的价值

做销售永远要记得，客户是在为产品的价值买单。这句话再多强调几次都不为过。

客户的价值怎么体现？比如说你的产品卖8000块钱，能为客户带来80000的客流量，这个80000块就是新的价值。

卖东西不是仅仅卖产品的功能，客户不是为产品的功能买单。因为你的产品具备的功能，你的竞对那儿也有，并没有比竞对好到哪儿去，所以打动客户的永远是这款产品能为客户创造的新价值和客户现在不做等于损失的这种价值感。

所以，上门拜访客户千万不能夸夸其谈产品这好儿那好儿，介绍产品最多花10-15分钟就足够，这是一个正常人能接受的极限。时间长了，客户会反感：和我有什么关系呢？

还有一种最常见的情况是，客户会反问，为什么你的产品这么贵，比竞对贵这么多？这个时候也要用价值塑造法打动客户，千万不能掉进价钱贵的陷阱里。如果你反复在说价钱的问题，只字不提价值，反而会让客户觉得你的产品真的很贵。

03

挖需求、签单做到位

销售是个复杂的过程，链条很长，在任何一个环节做得不到位，都会影响签单。

在典型的挖需求环节，如果你不注意倾听，沉浸在自己意淫出来的客户可能有这样那样的问题，而不知道客户真正的困惑所在，是拿不下来客户的。

看看自己有没有犯这种错误：客户在说话的时候，你抢着和客户说，不是这样的，不是这样的，是这样的……这就犯了销售工作的大忌。注意倾听就是倾听客户存在的问题、遇到的困境，根据这些判断客户的需求，并据此提供解决方案。

还有一种情况是需求挖得不够彻底，客户说再考虑看看的时候，他肯定是有疑虑没有解决掉，这个时候你是放弃还是继续坚持？

答案是肯定要继续挖掘客户深层次的需求。你继续深挖需求，客户会告诉你不签单的真正原因，可能是因为账上预算不够或者其他别的原因，你再根据具体情况针对性解决。

另外，在签单环节应该怎么做呢？有一个普遍适用的数据规律是，20%的客户是自然成交，80%靠逼单。不会逼单，就没有好业绩。

举一个典型的例子，销售和客户交流了半天，该说的都说了，最后客户说：“那今天就这样吧，我考虑下。”这个时候，你要怎么办呢？是接着客户的话说，“那您考虑好了，给我打电话。”还是接着问客户，“您到底在考虑什么，还有什么疑虑吗，我们现在就解决掉。”因为你永远都不可能接到客户考虑好之后给你打得那通电话。

想想看，你在现场当着客户的面，客户都没有考虑清楚，过后客户会自己考虑清楚吗？这个概率基本上为零。

还有，客户第一次拒绝你，是假拒绝，他也在试探你怎么回应。如果你考虑清楚和客户沟通结束之后的结局，你就会再多坚持一点：要么再多约客户见几次面，还是要解决客户不签单的问题；要么现在就解决掉客户不签单的问题，因为上门拜访客户，就是去签单的！

另外，在状态、激情、自信等方面都需要注意，更多的时候，要让老板觉得和你交流是有价值的，首先要认可你这个人，才会认可你的产品。要抱着和老板谈生意、帮助老板成功的心态，而不只盯着老板口袋里的钱，你会更容易成功！

当你觉得销售工作很难，难到让你想要放弃的时候，其实你不过是陷入了自我认知的陷阱，因为你再难也难不过当年的那一支铁军销售团队。

他们就是阿里铁军。说到销售，这是一支不能绕过的存在。在2000年前后，刚成立的阿里巴巴账上没有更多的钱，支撑不了多长时间。在危机关头，马云决定靠销售赚钱，那卖什么呢？卖的是阿里巴巴网站会员。

阿里巴巴推出了一款产品叫中国供应商，面向外贸客户提供网站服务。当时的电子商务对生意人来说，简直是天方夜谭，听都没听说过，销售网站会员这个难度可想而知。

即便是在当时如此艰难的情况下，这支互联网的传奇铁军狂飙突进，一年的销售额也上百亿。卖这款产品的销售也被称为阿里铁军，当初跟着马云打江山的阿里铁军的好多人都成了百万、千万富翁。

所以，做了两个月销售没有签单并不代表着有什么解决不了的问题，这是每个销售都曾有过的经历。

每个人开悟的时间不一样，在崩溃、想放弃的时候，想想当初的阿里铁军，你就能找到前进的力量，只要掌握方式方法，你也能靠销售改变命运。

放下玻璃心，才能拼出一个钢的未来！