做外贸的过程中，我们经常会遇到一些客户，他们看起来只谈价格，该如何应对呢？

举例：

Q：我们是一家做钢材产品的企业，现在和国外大型企业谈价格，由于客户提出的数量比较大，所以第一次报价比整个市场价格低了很多，按照阶梯报的价格。但是客户喊了三次价格高，目前处于僵局，客户也没有给到目标价格。平时跟客户都是邮件沟通的，到目前他们不和我说其他的，就谈价格，我想要绕开但是客户不接我的话。客户目前开始在国内询其他公司，也有贸易商询到我们公司的。如果我要降价，如何巧妙的降价？但我又担心客户要到低价后不给到询价时候的批量订单，这个怎么谈？

建议：

第一，你可以询问客户：你说价格高，请问你是拿我们和谁在比较？不要盲目的降价，降价一定是有要求的，比如数量要求，有效期，付款方式等等。

第二，坚定自己的立场说明为什么贵。

第三，一般来说，大公司看重质量，可以建议他先测样。

第四，现在客户明显只是一味叫你降价，他应该会是所有的接触的供应商都这样说，看最终能降到多少，谁降得比较多？这时候你应该给客户制造深刻的印象。

第五，充分利用自己公司的产品优势，跟客户谈的时候要有底气，不要太紧张。

每个跟单的过程都是心里起起伏伏，对自己的报价在同行和品质有分析，客户在这个询价的过程也是有心里预期和最终的落差。这是博弈的过程也是调教的过程。你现在把客户分析透，需求喜好，你们和同行的区别，你绕开价格讲你们的优点，以及服务。有时候是坚持，如果单接的没利润你们做的也累。坚持博弈，有时候也是缘分。在博弈的过程，我通常想我怎么说服他们，他们在想什么，内心尽量不要想怕丢单，因为怕丢单通常就进入客户给你的思维从而套进去了。尽力能谈下最好，不能谈下最起码自己是努力的，也为自己积攒经验。再补充一下，分析清楚客户位置、赢利、产品特点，客户的家庭关系也要了解一下，如果你想做这个客户。分析清楚，把你们的优势和他们哪个吻合，这就是优点。还有就是心态，心态，心态。重要的事情说三遍。