外贸中很多客户，发过来的询盘I'm interest in purchasing your XXX product.或者send me price list.等等，非常的简短，没有具体的信息。

外贸中又非常多的是泛泛的询盘，这类询盘对外贸人是挑战，但又是机遇，收到泛泛的询盘其实是好事，是一个未开发的新大陆，比拼业务员软实力大于公司硬实力，泛泛的才有机会，才能卖出去，卖上价。

发泛泛询盘买家分类：

1、新兴市场小语种客户

如果在后台看到询盘来源，如果不是英语为母语的国家就要注意了。他们英语不太好，很多新兴市场采购商对B2B又不太了解，外贸能力弱，就像我国外贸刚起步阶段的时候一样仅仅少数人尝试外贸。不如英语国家专业，这类客户询盘特点，简短、直接询问价格，但是系统不判定为垃圾邮件。

2、找新产品客户

这类询盘大多是是本行业客户，比如大类是做家具的，他想找新产品，就到处询价，自己也并不知道新的产品需要什么参数，要怎样的要求，看到一个新产品，根本以前就没有这方面的经验，看着不错，想采购，发一个interest in XXX product很正常。

3、非专业采购

对于一些国外小公司老板或者合伙人而言，他本身负责公司经营和产品销售，并不是每天从事采购的事情，只是要有新品了，要找个新供应商了才寻找，对于询价，谁会考虑那么多，想要个price list价格表参考一下也很正常。

反而是那种有具体数量、具体要求、具体参数的，不是已经有老供应商，就是经常在卖，客户是产品通，如果公司价格不能做到行业最低，是几乎无法在国内众多的供应商中间脱颖而出拿下订单的。

分析后回复靠谱的询盘：

通过查看后台数据，了解客户近期访问的情况，是否专业。如果有公司名称，网站信息。浏览网站，看网站说明，主营产品类目是否和本公司一致，公司规模是否符合自己公司目标客户的范畴。

对于小语种客户，这类客户要回复，而且最好不要偷懒，两种语言，一种是英语，一种是对方母语，可能我们也不会他们当地的语言，可这部分客户也用机器翻译，因此内容尽量简洁不绕弯，并且在谷歌翻译中翻译好了要来回倒几次确认翻译有没有出错。

如果客户是专门针对感兴趣的某个产品发出的询盘，那么我们应该回复该产品所有详尽的信息。包括产品Moq、Payment、Moq、size、Delivertime、Package等等越详细越好，避免客户一个又一个的问题接连不断地问你时问得你失去耐心。对于询盘的回复，一定要高效开发客户（见签名），有了大量的询盘回复经验，自然就能自然而然专业的回复询盘。第一封简短，不要带附件以防止进入垃圾邮件范畴。

第二封，因为考虑到小语种客户尽可能方便他理解，发送HTML邮件推荐3-5个热销产品，我们浏览所有购物网站就会发现，在产品页之中还会推荐其他产品，同样博客站也是这样，浏览该文章后，还会在末尾显示相关文章推荐。因为用户某一时段的兴趣是相关的，看一个不够，不在我们这看，就会关闭网页到其他竞争对手那看，所以我们要把他的注意力吸引到继续在我们这继续看。多一些产品必然多一些转化，这个数学道理想必大家都懂。

如果能这方面做好功夫，那么即使价格不占优势，也有很大的竞争力留住客户。

不靠谱的询盘回复：

网上直接下载邮件模板，直接发送给他，客户泛泛的问，我们泛泛的回。可以整理模板，快速回复，用一种无心插柳柳成荫的心态，不放弃，但是不占用太多的精力。

一般这种模板，泛泛询盘更多的是客户不知道买什么，但是不要模板发visit our website and see what you are interested.仅仅让客户去挑选自己喜欢的产品，一般客户如果泛泛发，必定不是仅仅发给一个人，他已经在平台逛了很久，现在又让他去逛网站，显然很少客户愿意去看。所以这样的回复毫无意义。

以下给大家准备了一个模板：

Dear Sir or Madam,

Thank you for you inquiry of XXX product.

We are professional manufacturer of sofa fabric, such as suede fabric, jacquard fabric,artificial leather...

And fourtunatuly we have made the XXX for my XXX client(客户国家或者周边国家或者相同要求的国家），here show you two saleable goods for your reference:

Item1：XXX

Descripiton：XXX

size：XXX

Moq：XXX

Deliver time：30 days after receive deposit

Payment:30% deposit 70%balance against B/L copy ,Or LC at sight

Package：XXX

Item2：XXX

Descripiton：XXX

size：XXX

Moq：XXX

Deliver time：30 days after receive deposit

Payment:30% deposit 70%balance against B/L copy ,Or LC at sight

Package：XXX

In the next email,I will attach you the product images ,our website and certificate images.Please tell me what items are more salable for you.

询盘回复时介绍一下产品的品类，这样客户大致知道你们生产哪些产品的，有些他还没有询盘的就会主动问你；表述自己的生产能力满足对方需求；再推荐几款产品；觉得推荐的不够多，怕客户没挑中，为了防止邮件被spam，第一封纯文字，末尾提及，第二封会发给他图片和网址，邮件要注意打开率。

推荐的产品在平时要做好功课，针对不同国家市场整理两到三款最热销的产品，放到模板当中。

针对于不同类型的询盘，分享一些不同的建议：

关注价格的客户：

有些客户用询盘模板来问的，询盘内容数量，运输方式等啥也不说，直接询问价格，该怎么办呢。对于这类客户，价格是他们的软肋，却又是我们非常重要的信息。我的建议是这类客户不要一下子把价格告诉他们，因为这样很大可能你只会成为他们和其他你的竞争对手比价的棋子了。我们每一次的邮件往来，都应该往一个大方向前进：订单。要达成交易，我们还差多少。一一解决，在适当的时机报适合的价格。对于我们这一行业而言，运输，起订量是比较重要的内容，所以很多情况下在笼统询盘里我都会抛出诸如此类的问题：我想知道你要多少数量呢，如何安排运输呢？麻烦告诉我们以便我们更好的报价。其实这也是在试探客户的真实购买欲望，是简单的问问价格还是真的有采购计划。作为业务，和客户的互动是非常有趣而必要的。善于挖掘问题，抓住客户的兴趣点，把产品以个人独特的方式推销出去是每个业务都应该具备的特征。另外我不建议盲目的发产品目录，制作报价单。产品目录的效率远远低于你单独发几款热销款来得及时，盲目的报价单让客户不知所措，价格一改再改，给客户感觉非常不专业。除了谈判降价外，你抛出去的价格就是你的立足之本。不轻易降价，也不要因为报错价而随意修改价格。

关于数量少于起订量的客户：

1.  根据你的搜索结果，评定客户等级，潜力大的客户可以相应建议其增加数量；

2.  终端一次性客户可以建议其到其他B2C网站购买；

关于货期赶的客户：

首先要做的是客户要的产品数量我们有没库存提供，如果没有最快货期是多久；如果时间相差太久需耐心解释；如果时间相差不大，可以灵活处理如客户发水单后立刻生产等；

关于定制款的客户：

对于定制款，业务需要有很灵敏的嗅觉感官，是否能做，能做及时反馈客户，这要求我们平时应该加强对产品的熟悉度及提升对资源的整合能力，抢得先机。如果不确定能否可以做，可以告诉客户我们需要先从生产部了解，会尽快答复；如果不能，可以介绍我们的相似款给客户；

关于对产品有严格质量要求，包装要求，检测验证要求的客户：

可以提供相应的客户案例，或者参数，证书给客户，让客户信任我们是可以达到他们的高要求的；如果不能，也需及时提出。

总的来说，对于询盘有以下几点觉得是比较重要的：

1. 不是所有的客户都做得下，客户在筛选供应商，同时供应商也在筛选客户；

2. 分清轻重缓急，邮件或询盘按重要且紧急，紧急不重要，重要不紧急，不紧急不重要的顺序回复。如果可以，尽可能在收到询盘的第一时间内回复客户。

3. 站在客户的角度想问题，让客户更乐意接受你的要求。比如让客户打全款预付，你可以说XX，我们建议您一次性付清货款，这样会节省您宝贵的时间和银行手续费，同时可以更快的发货，您怎么看？

4. 重要信息，如客户特殊要求，送货地址，客户发的文件等信息应该及时的保存下来，以备不时之需。

总之，不要轻易放弃任何一封询，毕竟谁也不会无聊到靠发询盘来打发时间！