一支销售队伍里有两个很有特点的员工,一位老销售,一位新销售,老销售40多岁,做了十几年销售,经验丰富,善于分析客户心理,很多销售人员遇到难题都喜欢找他分析,大家都觉得他是高手。

新销售则是个20多岁的小伙子,销售年龄还不到两岁,典型的愣头青,经验不足,胆子不小,遇到问题经常向那位老销售请教,但奇怪的是,老销售的业绩竟然不如新销售。

问题出现在哪呢？

直到后来终于发现了问题所在：老销售汇报单子的进展情况时,跟其他人详细地讨论了整个项目,并找出了项目中一些缺失的信息及不确定的地方。

老销售根据自己的经验对问题做了详尽的分析,列举了各种可能的情况,并对客户中每个人想要什么做了合理的推测,还给出了相应的对策。

老销售刚出门,新销售接踵而至,同样是讨论项目,不过新销售并没有像老销售一样按照经验做分析。

而是抄起桌上的电话就给客户打了过去,了解清楚情况之后,然后跟同事一起研究客户的需求,制定出了推进计划。

从这两个人不同的做法对比，其实不难看出，老销售的问题到底出在了哪儿？

销售等级制

在销售这行,“高手”二字总是令人向往,他代表着纵横商场,无坚不摧,无论什么项目都会手到擒来。

无论什么样的对手都立斩马下,随便上网一搜,就会看到一群这样的“高手”在炫耀自己做的各种案子。

不过,这些演绎的故事都是想象,和现实没啥关系,有人曾经认真分析过大量类似的案例,现无论多么精彩的成功故事。

其套路都是一样的:主人公一眼就看穿了客户心思,然后几句话或某个动作就打动了客户,紧接着就成就了一段传奇故事,其实这些都是谎言。

要看穿客户的心思不是不可能,而是概率极低,这就是销售里著名的“鸡过马路原理”。

鸡为什么过马路?原因有很多,回家,找吃的,找母鸡,散步,下蛋等,如果100个人猜,可能会猜出100个理由,每个人猜对的概率只有1%,错误的概率是99%。

而正确答案只有一个:去问鸡,除非这只鸡告诉你,否则你几乎猜不准,即使猜准了,那也是蒙的,和运气有关,和水平无关。

在销售中,“客户的心思”有个专门的名词叫“购买动机”,动机是客户购买的动力或者“个人的原因”。

比如买车,公开的原因是代步,个人原因可能是炫耀或者其他,总之,买同一样东西,客户的购买动机可能是千变万化的,这远比鸡过马路的动机要复杂得多。

一个没有经验的新销售,假设他猜对的概率是1/10000,而一个所谓的高手,即使他比新销售聪明100倍,那他猜对的概率也不过是1/100。

1/10000和1/100的概率在B2B销售中并没有本质区别,也就说,都猜不准。

而销售中的“高手”是一个很难定义的概念,不同行业,不同类型的销售很难放在一起拼个高下,而且高手都是无止境的,所以,很难做到精确的评定。

但是销售总是以成败论英雄,用“结果”二字来评定级别可能是比较好的方法,基于此,销售分为了五个层级。

小白 | 基本卖不出东西

这类销售其实未必是新手,因为在这个行业干的年数多,未必就有用,他们最大的问题就是找不到正确的方法,而他们总认为是找不到正确的客户,其最大的特长就是不断被动的跳槽。

菜鸟 | 时不时能卖出东西

菜鸟销售时不时能卖出东西,但是哭比笑的时候多,这类销售,是有了一些经验的,只是这些经验未必正确,总是时而灵验时而不灵,就像段誉的六脉神剑,这种人在公司里属于总是站在旮旯里仰望别人的人,初级销售,经常能卖出东西。

其实,在很多公司他们已经是优秀的20%了,但他们并不知道自己为什么能卖出东西,他们有一套自己的套路,而且这些套路很多时候还很管用。

虽然他们确实用对了一些东西,但也经常用错一些东西,而关键的问题是他们不知道哪儿是对,哪儿是错。

只要做下单子,他们就认为自己做的每件事都是对的,然后就拿着这些“对”的东西往其他项目上套,结果往往很难堪。

他们这两类低手,和高手之间隔着一条叫做“以客户为中心”的鸿沟,听起来很简单,可是大部分销售穷其一生也难以跨越。

因为他们中的大部分人都淹死在了“自我”里,我的产品,我的公司,我的服务,我的订单等。

那些把“以客户为中心”的标语贴到墙上的,基本都从心里撕掉了,因为他们根本不知道这句话的含义,这不是口号,也不是态度,而是一种思维方式和行为模式。

而人的天性都是利己的,要让销售转移到利他,那是违背了人的天性,所以好销售基本都是变态的,变利己为利他。

“无我相”的高手阵营

准高手 | 总能卖出东西

这类人算是一个专业销售,也知道自己为什么能卖出东西,他有一颗为客户着想的心,其思维方式有了彻底的转变。

而且他们知道什么事情是对的,虽然偶尔也会犯错,但是他们马上知道自己错在了哪儿,并且有较为成熟的技巧,系统的方法,成型的套路。

然而这样的准高手却少之又少,这与中国的大环境有很大关系,因为几乎所有的公司都知道销售很重要,但是没几家公司真正把销售看成一门系统的学科。

连老板都觉得销售就是一群能说会道的家伙组成的团伙,怎么可能培养出真正的职业军人呢?

高手 | 做销售已经到了滴水不漏的程度

高手其实与准高手之间界限不明,他们具备准高手的所有技能,精通销售的逻辑、方法,流程,技巧等十八般武艺,而且经过多年的训练,这些东西都已经融入到了骨子里。

但不同于准高手的是,他们还具有科学,严谨的态度,比如,他们会拿出一张表,书呆子一样地检查刚刚结束的拜访,按照一定的科学逻辑逐一对照去寻找问题。

然后再拿出一张表,细细地演算下一步的行动计划,煞费苦心的搜集信息,分析数据,寻找证据,在他们看来销售就是解一道数学题。

他们的方法并不复杂,但贵在严格执行和不懈坚持,这种销售现实中极少,说千里挑一也不为过。

绝顶高手 | 已将销售与自己的灵魂融为了一体

和其他行业一样,销售的成功还和天赋有关,同时也与历史文化,个人素质,行业经验等因素有关。

这一类人不是在卖东西,而是在指引客户前进,是一群从内心深处彻底抛弃了“为自己着想”的人,达到了“无我相”的地步。

可能有人会说,如果连“我相”都没有了,还做销售干什么,做销售要的就是回报,没错,做销售当然要回报,但问题的关键是“回报”这东西不是你要就能给的。

相反,事情往往是当你没想要的时候才给你,或者才给你更多,只有全身心的关注客户,你才能无我相,最终才能获得最大的回报。

绝顶高手是一种境界,这种人的成功往往是一种偶然,是各种要素交汇的结果,所以这种人可遇不可求,即使做不到也无所谓,反正你的对手也做不到。

回归高手本质

关于高手,有人觉得,管它什么理论,乱拳打死老师傅,实用为王,理论又不能当饭吃,我一贯认为,喊着“实用为王”的人,心里通常想的是“简单为王”。

平日里忙着在各大论坛找绝招,希望能一招定天下,付出的不比别人少,却什么也没得到,其实,绝招是不存在的,因为它不符合逻辑,你用绝招,我也用绝招,那谁胜?

销售的本质就是“变化”,千古无同局,世界上也没有两个完全一样的单子,所以别指望靠所谓的绝招过日子。

那些招数即使管用,也只是在某种具体环境下管用,环境一变,招数也要变,要想成为高手,还需踏踏实实修炼。

第一,你可以为客户提供价值信任

何客户买东西都不是买东西,而是买解决问题的方法以及由此带来的利益,在销售中,价值不仅仅是产品,服务提供的。

很多时候都是销售人员,甚至是销售过程提供的,大项目销售中,销售人员是形成差异和优势的一个主要方面,而不是产品本身。

所以销售人员应该是价值提供的一个主要载体,否则销售本身就失去了其存在的价值,但是在B2B销售中想为客户提供价值,销售人员还需具备两个条件:对客户业务的深刻理解和对客户商业本质的理解。

客户业务是指客户所在行业的知识,比如,你的客户是银行,你要了解信贷,票据,甚至供应链融资业务,哪怕你只是个卖打印机的。

除此之外,你还要了解银行员工是如何使用你的产品的,比如,他们打印的频率,对速度的要求,对纸张的处理等,这两样加起来就叫客户的业务知识。

商业本质就是指客户怎么赚钱的,他的经营模式,战略以及核心竞争力是什么,虽然是大问题,但是这些和你的产品都息息相关。

因为销售是解决客户问题的,如果你不了解客户的业务,就无从发现问题,如果你不了解客户的商业本质,又怎么去设计有价值的解决问题办法?

这听起来像个顾问做的事情,没错,每个好销售都是一个好顾问,你只有了解这些东西,才能真正找到客户的问题所在,才能最终为客户创造价值,否则你能做的就只有人家吃饭你埋单了。

通常情况下,客户自己发现的问题只是冰山一角,而高手却能看到整座冰山,因为他比客户还懂自己的业务。

同时,由于他理解客户企业的商业本质,所以他能提出比对手好得多的解决方案,发现问题比别人多,解决方案比别人好,为客户提供的价值自然就凸显出来了。

第二,你必须让客户知道你确实提供了价值

这貌似是一件简单的事情,但实际上非常复杂,首先,客户未必愿意听你说(因为没有信任),其次,客户未必承认你说的问题(因为没有挖掘需求的技巧)。

再次,客户未必认为你的方案是好的(因为你的说服或方案表述能力欠佳),最后,客户还未必承认你说的价值(因为他觉得那是你的想象)。

这些能力我们统称为销售执行能力。它就像一个望远镜，客户需要通过这个望远镜看清楚价值所在，否则他只能看到眼前的那点东西。

这个能力不是几个简单的技巧,而是一种系统的方法论,包括你做销售的哲学思想,销售流程,销售方法论,项目与客户的管理方法等,覆盖了从客户挖掘到客户经营的各个方面的销售技术。

市面上最不缺乏的就是这种销售技术,天涯上,微博上,机场书店里,培训教室里到处都充斥着各种销售技巧,不过,找到真正“对”的技巧并非是件容易的事。

它需要符合几个条件

首先,它必须是按照客户的采购流程和行为设计的技巧,而不是经验的堆砌,客户怎么买,你就应该怎么卖。

其次,它必须是有逻辑,有流程,有方法,有工具的系统思想,而不是碎片化的零星技巧, 最后,它还必须是道德的,至少是不违反道德的,销售中的道德是指双赢,没有双赢的技巧都是欺骗。

第三,你必须让客户的各个采购角色都认为你确实提供了价值

之前说了,销售很像顾问,但并不等同,做销售要比做顾问累得多,因为他们的目标不一样,顾问只是通过自己的专业为客户提供一种组织利益,但是销售的目的是促成客户的购买决策,这里面可不仅仅是组织利益这么简单。

顾问的工作面向“事”展开,而销售的工作面向“人”展开,所以销售人员还必须要提供一个或多个客户角色支持自己的理由,并且要向影响决策的每一个人提供,从而满足他们的购买动机。

销售中所说的价值包括客户的组织所获得的价值,客户中的每个人所获得的价值,二者缺一不可,而且缺少给一个人提供价值,你的单子就会很危险,这种能力叫做销售策略能力。

它包括对人的判断,对竞争对手的判断,对项目位置的判断,对客户反应模式的判定以及对行动计划的制定, 这其中,最核心的是对客户个人利益的判定和满足,他们之间相互作用,相互影响。

人真正的进步往往比蛇蜕皮还难,是一个非常痛苦的过程,越是高手,手里握的东西就越多,就越舍不得扔,从而也就越不可能拿到更好的东西,所以如果想成为真正的高手,最需要具备的就是否定自己的勇气。

一样东西,无论是认知,策略,体系还是其他,当你可以随心所欲的使用时,当你觉得引以为傲时,就一定要强迫自己质疑,找毛病,挑刺,痛骂自己。

如果你这样做了,你就会发现,很多东西不但没有丢,反而升华了,你的质疑和否定就成了最好的催化剂。

我们再回头看开始的案例就知道,老销售为什么会输了,他犯了一个致命的错误:用猜测代替真实的信息,并且还用猜测的信息去进行推理,进而猜测客户的动机。

而新销售没有猜测,也不会猜测,他做任何事情都是尽量找情报,找证据,找内线,如果用一小时完成一个单子,他59分钟都在干这些事,其他的事其实一分钟也就干完了,而这也正好切合了销售的规律,所以他成功了。