一、展会基本细节

1、个人装束

无论是参加什么类型的展会都建议参展人员着装统一，这样做的原因一是使形象看起来比较好，二是让买家觉得很专业。

2、准备笔、记事本和订书机

记事本用来记录客户的每一个关注点，跟客户谈的时候边交谈边记录，一方面有利于后期跟进；另一方面，客户会体会到被人重视的感觉。用订书机将客户的信息和名片钉在一起，后期方便整理。

3、宣传视频

好的宣传视频不仅能够提升公司形象、展现产品的独特卖点，还能加深客户的印象。视频内容可以包括办公室、厂区、车间、仓库等等。

不过现在随着VR技术的发展，越来越多的客户会通过VR技术直接让采购商现场通过VR眼镜看到公司的全貌，办公环境、设施设备等！

4、不要太干扰客户的浏览

如果有客户到了你的展台看展览品，首先打个招呼，说一句：“你需要了解什么内容可以问我”，然后跟着他，需要时随时给予反馈。

5、不要贪多，对待客户一定要专注

不要在接待客户的时候，去接待其他客户。

6、常规药

备些常规感冒药、肠胃药、创可贴等，以防水土饮食不适及一些突发状况。

二、展会的进一步准备

1、展会开始前邀约客户

去参展，一定要告知你的客户——所有的联系过的客户！

告知的内容包括：展厅展位，你的电话，参展时间，带的样品样机，所住酒店，展会当场签约有哪些大幅度的优惠，甚至抽奖环节等等，这些都是吸引客户用的。总之，要突出你的独特卖点！

2、自身要储备专业的产品知识

打铁还需自身硬。在展会上，专业永远是最好的拿单武器！可以从以下几个问题里自测一下自己的专业知识是否达标：

a.什么参数影响价格，如何影响价格？

b.客户对于产品最常见的疑问有哪些？答案是什么？

c.你能不看资料就说出来产品参数吗？

d.你知道产品的价格趋势吗？

e.产品资料、Certificata、检验结果之类的，应该有自己的个性化。

f.专业词汇，尤其是你的产品的其他称呼。

3、主动出击招揽客户

不要等客户进来，要主动招呼引导路过你们展位的客人进来看，就像商场卖衣服的导购一样拉客进来买。不要总待在自己展位前面，客人就那么点，业务员那么多，僧多粥少，你其实拿不到多少名片的，一般来说一场展会下来每个人拿到20张，特别不错了。你要主动出击，带上目录和产品到处去搭讪客户，特别是那些从同行展位出来的客户，你要跟紧上去打招呼，套近乎，考验你的口语，胆量和智慧的时候到了！

4、个性化样册

如何让客户从一大堆样本中找到你？首先就是要预先设计和定制富有自家公司特色的样册，毕竟有设计感的东西总能一眼抓住别人的眼球，其次也能方便客户浏览阅读。把所有的资料都钉在一起确保不会散开，名片要装订在样册上的，同时要给客户一张名片，做到个性化。

5、如何接待进来展位的客户

首先要面带笑容地去欢迎客户，glad to meet you，good day。如果是中午，可以问客户吃了午饭没。也可以问客户第几次来展会，觉得这边怎么样，要待多久。这些寒暄客套一句话带过，不要啰嗦。

然后问客户where are you from,然后问客户主要做什么产品或者对啥感兴趣，做哪些市场或者销售渠道。接下来就是推荐产品，介绍产品卖点，给客户报价。适时邀请客户坐下谈，给客户递水，倒咖啡，给客户递上订书机。这些细节很重要。如果客户问的很详细具体，聊了超过几分钟，一定要合影留念。

最后客户要走，可以对客户说：谢谢你的参观和交谈，祝你找到满意的产品和供应商。预祝旅途愉快，good day。但需要的注意的一点就是:不要自己一直说，要少说多听，客户看了一下时，你得抓住时机，推荐一下产品。要让客户参与互动。不是客户问你，你才说话。也不是客户没问你，你一个劲的巴拉巴拉。一个原则就是看客户反应和回答，你再接话。客户回复完你，你才说下一句。

6、主动了解客户需求

当客人进来逛了几秒时，这时候可以问下客户主要做什么产品，什么渠道销售，对应推荐下产品。如果客户看了一个产品几秒，还拿起来仔细看，那你要抓准时机介绍产品信息和卖点。如果只由着客户进来随便看看，就离开，就没有了解客户需求，有点可惜了。

7、认真做笔记

把客户聊的，问的所有问题和细节记录下来，如果没听懂，立刻说pardon。这样学会聆听，认真倾听客户意见，做好客户对于产品要求，需求和数量的记录，方便展会回来后跟进，因为客户说的你都全部记得，而且记得准确无误。客户会觉得你这人专业靠谱，信任你，可给你下单机会很大的。

8、客户跟进，聊的好的一定要拍照

多邀请客户在自己的展位照相。拍完照之后，再拍一张客户的名片，就不怕忘记了。展后跟进的时候，可以顺便发照片给他。客户其实也很希望拿到照片，这是他们业务开展的证明。

9、客户问到的样品或者带走的样品，一定要拍照做好记录。

因为展会上，客人会拿很多或者问很多样品，你拍照存底了，发邮件时也可以把样品图片放在附件，加深印象。还有给客户的样品要写上sample label样品标签，如果有印刷好的，直接填信息就好。没有的话，可以用白色贴纸写上 你们的产品编号，产品名，材料，出厂价，MOQ，交期（如果有库存也得写上have stock），这样一方面让客户离开展会还记得你，更能体现你们专业，增加客户对你的信任。

10、如何在合适的时机要名片

为了拿到更多名片，客户一进来，你就可以寒暄后，就问可以交换名片吗？这样快速积累名片，防止客户一进来几秒钟，就跑了。或者后面谈了，但是只说我有你名片就行，有需要会联系你。那就错过好多客户了。

一进来就要名片可能有点唐突，所以也可以在两人聊了几句，聊的愉快时，直接说交换名片。客户非常乐意的。

最糟糕的就是客户聊完了，说要走了，你才想起要名片。

如果客户说没名片了，展会都发完了。你要立刻拍照他的名片，同时让他在笔记本写下名字，公司名，邮箱。这样防止发生错误，双保险。

或者说加客户skype,whatsapp。这样当天回到酒店，立刻联系他。做生意从聊熟开始，做生意一定是先做朋友，切记！切记！！

11、最好能在当天发邮件跟进客户，或者展会回来立刻发。

第一封标题写nice meeting xx at xx fair-展位号-产品名，主要写感谢客户来展位参观，介绍下公司优势，同时邀请客户来看厂，附件放你们展位图片，客户合影图片和你的名片（注意不要邮件大小超过1M，建议你放一张展位图片就行了）。

第二封标题写product you inquired at xx fair,写客户展会问了哪些产品和问题，并列点1，2，3，4回复，并说样品可以提供给客户，附件放报价表。

第三封写do you back from xx fair，问客户从展会回来没，看了邮件没，自己给他发了报价和他需要的信息，有什么还可以提供服务的？我们公司是生产xx产品的xx年工厂，有什么大客户或者优势，一定能满足客户需求。

第四封写happy weekend,周末问候，并加一句有任何有关xx产品的需要，我会随时提供支持。希望有机会合作。

第五封就可以推荐产品，给客户推荐几款产品或者发个目录给他。注意，这五封邮件是连着发的，起到让客户想起你，加深印象的作用。

12、联系客户要全方位

通过邮件，打国际电话，whatsapp,skype,wechat等，因为客户太忙，邮件每天收到的太多，你用whatsapp等聊天工具及时联系他，告诉他你是谁，发展会合影照片，让他记住你。同时提醒他，你给他发了邮件，让他注意查看。你也可以问候客户，打招呼。