全面认知客户管理，是个人与企业都应该不得不认真思考的事。

要从产品技术型管理跨越到客户利益型管理

停留在产品技术型管理，企业的发展是滞后的。什么是产品技术型管理？即更重视产品技术的研发，产品形式的创新。市场发展初期，技术是企业的核心竞争力，围绕技术展开的产品技术型管理，也在市场环境背景下，使具有技术优势的企业获得了极大的回报。然而随着市场发展，技术逐渐成熟，产品同质化严重，产品技术型亦不再占优势。同样是去屑洗发水，当客户考虑购买的时候，就不再纠结于哪个技术更好，去屑能力更强。产品技术型管理，同时导致了很多“无赖型”销售的出现，他们利用产品优势消耗了客户的第一好感，也许侥幸成交，但之后便不再关注客户关系的维系，不再深度挖掘并研究客户的需求。

现阶段，市场进入胶着期，更多是拼人的价值开发。

不管是销售个人还是企业，能否精细化管理客户类型，深度挖掘客户需求，极大决定了他们能否稳定提升团队业绩，占据市场份额。有些人仍过度强调产品优势，然而，产品必须服务客户利益，才能发挥人的价值。人的价值得到发挥，产品才销得出去。所以，要提升市场竞争力，就是从产品技术型管理，跨越到客户利益型管理。当然，在实际操作中，并不是舍其一，取其二。而是结合“产品价值+人的价值”，并且以“人的价值”为发展导向。好比一个销售员，在传达“我的产品有多好”的情况下，还应该强调“有了他，你的生活会有哪些美好的变化”。

从管理客户利益转到管理客户利益网络

这个客户今天和我建立了合作，但明天呢？企业的长期发展，取决于能否和客户建立持续性的关系。持续性的问题，又可以追溯为客户满意度。我们必须意识到，调查客户满意度不是一个走流程的工作。做回访和详细记录，既是为过去的行动做总结，也是为未来的发展找方法。客户利益，不是一个人的利益，也不是一时的利益，而是长期的、涉及众多利益体的网络搭建。很多时候，我们会发现，一个case牵扯的人很多，有牵头者，有传达者，有kp。我们强调过找kp的重要性，但是其他角色在特定环境下也会存在不同的重要性。这就要求，我们不能简单粗暴地用眼前利益解决问题，而要用客户利益网格的思维去思考。衡量参与者是谁，统筹这些参与者的利益，使所有人的利益达到平衡。这有一定难度，需要每个人循序渐进地去突破。经营的本质，其实就是经营所有人的利益，我们必须明白这一点，才可以做到长期发展。

从客户利益向客户价值链增值能力发展

做到前面两步，仍算是完成了浅层的工作。到这里，你可能会发现企业的生存问题解决了，获得了一定市场竞争力，但这样的竞争力是短期的。要获得更长期、更稳固的竞争力，需进一步思考如何协助客户增值。满足客户价值，是帮客户赚到钱；而协助客户增值，是帮客户的客户，帮客户的客户的客户赚到钱，形成一条不断线的客户价值链。前者使我们得以生存，后者则使我们得以长期生存。

客户与销售及销售团队，是不可分割的共同体。当我们把自己与客户剥离开来，也就离失败不远了。如果既不能满足单个客户的利益，又不能形成客户价值链条，我们的存在是没有意义的。当客户价值链形成后，企业的实力和价值观会被更多人所知，并立足于不败之地。写在最后，客户是企业发展的重要资源，对客户资源的开发、利用，却是很多企业仍欠缺能力。无论方法还是理论，我们还没有能完全去领会和实践。这就需要企业和个人将客户管理摆在重要的位置，在交流和实践中，不断创造出客户价值，无限延长自己的生命线。